La tua organizzazione nonprofit vuole festeggiare un anniversario, magari sono i 25 anni o 50 o 100 anni da quando è nata? Stai organizzando un evento dedicato a ciò oppure vuoi sfruttare la ricorrenza per fare una campagna di raccolta fondi?
E stai cercando delle aziende che supportino questa tua idea, però non vuoi essere troppo pressante perché magari sono aziende che già hanno donato in passato e che vuoi sollecitare per una nuova donazione, magari più alta, proprio in virtù dell’anniversario.
Prima di tutto non dovresti usare la parola pressante perché fornisce una connotazione negativa a ciò che dovrebbe essere visto come un’opportunità per queste aziende.
Non è infatti qualcosa che stai cercando di imporre loro.
Quando parti dalla paura nel fundraising, sei già spacciato. Cambiare il tuo approccio contribuirà molto a spostare i tuoi risultati in una direzione positiva. Come ha insegnato Hank Rosso, fondatore della The Fundraising School, “Il fundraising è la gentile arte di insegnare la gioia del dare“. Quando approcci il tuo lavoro dalla prospettiva del dare, non del prendere, porterai sia a te stesso che ai tuoi sostenitori maggiore conforto e gioia.
Come potresti affrontare una conversazione con potenziali aziende donatrici in modo che si concentri sulla gioia?
Inizia ritirando l’approccio della “tazza di latta” che sembra mendicare. Smetti con l’approccio del “fagli dare finché non fa male” che non solo è coercitivo, ma addirittura violento. Sostituiscili con un approccio esaltante e gioioso che faccia sentire davvero bene le persone riguardo all’opportunità che stai loro presentando.
Dopotutto, sappiamo dalla ricerca che anche il semplice fatto di considerare di fare un regalo porta alle persone una scarica di dopamina che fa sentire bene – ciò che è stato chiamato l’effetto “luce calda“.
Gioca un po' sul fattore della scarsità
Uno dei principi che abbiamo appreso dalla ricerca in psicologia, neuroscienze ed economia comportamentale è che le persone hanno paura di perdersi qualcosa (FOMO – Fear Of Missing Out).
Quindi, fai loro sapere che hai solo X posti disponibili per alcuni dei livelli più alti delle donazioni e pensa a cosa puoi offrire a vari livelli che li possa attirare. Ecco alcune idee nel caso tu stia pensando di organizzare un evento per festeggiare la ricorrenza:
• Oggetti promozionali dell’azienda nelle borse regalo.
• Nome e logo inclusi nella pubblicità.
• Nome incluso nel programma.
• Segnaletica in loco o banner digitali per una particolare area (ad esempio, reception, bar, intrattenimento, palchi speciali, cena, dessert, programma video, dirette streaming, asta, lotteria, ecc.).
• Opportunità di parlare all’evento.
• Opportunità di parlare a un evento di pubbliche relazioni o media che precede la celebrazione.
• Biglietti extra Ricevimento VIP Puoi anche creare pacchetti personalizzati.
Chiedi alle aziende cosa renderebbe la donazione più preziosa per loro, e se alcuni vantaggi non sono abbastanza interessanti, sostituiscili con qualcosa che li entusiasmi.
Potrebbe persino essere che ti propongano un’opportunità di volontariato una tantum per il loro staff. O forse è un programma educativo in natura che puoi offrire loro, magari sono cose che già fai e che possono tornare utili nel rapporto con l’azienda.
Una volta che hai alcune aziende che sai che ti sosterranno puoi usarle come “prova sociale” per attrarre altre. Un altro principio di influenza è che le persone vogliono essere incluse tra i loro pari. Se puoi dire “XYZ Bank sta donando a questo livello” o “Generalmente, le persone con budget della tua dimensione selezionano il livello X“, questo aiuterà le aziende a selezionare un importo appropriato. Aiutali a trovare un intervallo di donazione con cui si sentiranno bene!
Quantifica il tuo valore
Il fatto che la tua organizzazione vuole festeggiare un anniversario non importa agli sponsor, né alla maggior parte dei donatori. Ciò che importa ai sostenitori è l’impatto, ciò che possono realizzare attraverso di te.
Quindi, il fatto che sia il tuo 60° non giustifica l’aumento delle donazioni che vai chiedendo. Cosa lo fa? È il fatto che hai un piano in atto per raggiungere più persone. Inoltre, il fatto che le persone che raggiungi probabilmente corrispondano alla demografia che le aziende vogliono raggiungere.
Più persone raggiungerai all’interno del mercato target delle aziende, più la partnership sarà preziosa per loro. Come farai a raggiungere più persone a questo evento rispetto agli eventi passati? Devi domandarti se avrai:
• Più partecipanti?
• Più sensibilizzazione rispetto a particolari aree demografiche (che potrebbero corrispondere al profilo demografico che l’azienda va ricercando)?
• Più sensibilizzazione sui social media?
• Più pubblicità?
• Più visibilità attraverso i media (ad esempio, televisione, radio, pubblicazioni cartacee, pubblicazioni digitali) ed eventi di pubbliche relazioni?
È sempre una buona idea dare un’occhiata a quali “pacchetti” le altre organizzazioni nonprofit simili alla tua propongono alle aziende. Dai un’occhiata agli sponsor che scelgono di supportare altre organizzazioni non profit nella tua zona, prestando attenzione ai loro livelli di supporto, e contattali per primi.
