Immagina di voler partire per un viaggio in barca domani. Probabilmente non ti lanceresti in mare aperto senza esperienza o strumenti adeguati. Lo stesso vale per la guida di un’auto: non metteresti in moto se non conoscessi il funzionamento delle marce, del cambio, del freno e così via. In entrambi i casi, potresti forse muoverti di qualche metro, ma questo non significherebbe davvero viaggiare.
Lo stesso principio si applica al fundraising: per andare lontano e ottenere risultati concreti, è necessario lavorare con una pianificazione precisa. Solo conoscendo gli elementi essenziali e acquisendo una piena consapevolezza di essi, puoi strutturare un piano di raccolta fondi mirato e dinamico, capace di svilupparsi in modo lineare e autonomo.
In questo articolo, scoprirai come pianificare una strategia di raccolta fondi efficace seguendo quattro linee guida essenziali. Con questi principi, sarai in grado di trasformare le tue idee in azioni concrete e di raggiungere i tuoi obiettivi di raccolta fondi con successo!
Tabella dei Contenuti
1. Capire dove arrivare e quanto ti serve: la raccolta
Quando cominci, devi non solo aver chiari gli obiettivi ma soprattutto quale tipo di raccolta vuoi fare per ottenerli.
LA RACCOLTA ANNUALE
• A cosa serve? Coprire i fabbisogni annuali della tua organizzazione e i suoi costi correnti, come utenze, stipendi, manutenzioni e altri. In termini aziendalistici, la raccolta annuale è quella che fa riferimenti ai costi e ai ricavi del Conto economico della tua organizzazione. Questo tipo di raccolta si basa su donazioni ripetute nel tempo, anno dopo anno ed è quella che, ogni anno, consente di pareggiare il bilancio, tra costi e ricavi.
• Modalità? Prendi il dono, rinnova il dono e aumenta il dono. È infatti la prima e più importante tecnica di coinvolgimento del donatore nel corso degli anni. Tra le modalità di raccolta annuale ci sono le quote associative, le donazioni one-off e quelle regolari.
• La fonte? Queste donazioni arrivano direttamente dal portafoglio del donatore, dai soldi che ha in tasca e non dai suoi risparmi.
• Quando si fa? Ogni anno: Questa raccolta ti accompagnerà sempre, durante tutto il corso dell’anno.
LA RACCOLTA STRAORDINARIA (o PLURIENNALE)
• A cosa serve? Crescere, investire e sviluppare: è grazie a questa raccolta che la tua organizzazione può provvedere ad ampliamenti, a ristrutturazioni, all’acquisto di nuove apparecchiature, all’avvio di progetti straordinari e all’acquisizione di nuovo personale.
Con la raccolta straordinaria puoi coprire i bisogni patrimoniali, i fabbisogni straordinari e i costi necessari per sostenere la tua organizzazione in modo continuativo.
La raccolta straordinaria, in sintesi, incrementa il patrimonio della tua organizzazione, non copre il bilancio, per cui serve la raccolta annuale.
• Modalità? Basate sull’impegno e promessa stabiliti con il donatore: pensa al solido rapporto di fiducia che intercorre con i grandi donatori e con coloro che intendono fare un lascito alla tua organizzazione. Il successo di una raccolta straordinaria dipende dal lungo lavoro di coinvolgimento che hai fatto negli anni per trovare un’intesa con il grande donatore.
• La fonte? Il patrimonio e i risparmi del donatore, che consisteranno in un investimento importante e duraturo per i progetti della tua organizzazione.
• Quando? Ogni 2-7 anni. Questa raccolta richiede tempo e i suoi risultati arriveranno con cura e pazienza.
FONDAZIONI
• A cosa serve? Garantire un futuro “eterno” alla tua organizzazione. Questa terza tipologia di raccolta fondi unisce le due precedenti. La costituzione di una fondazione consente di vincolare dei fondi in investimenti in grado di produrre continuamente degli interessi che sosterranno le spese dell’organizzazione. Questi stessi interessi prodotti dai fondi vincolati garantiranno la stabilità della tua organizzazione nel tempo.
Il piano di raccolta fondi si costruisce partendo dalle priorità della tua organizzazione. Ricorda comunque che la raccolta annuale e straordinaria sono i pilastri fondamentali e imprescindibili su cui dovrai costruire la tua strategia di fundraising. La creazione di fondi e fondazioni è un terzo step successivo, che potrai valutare una volta che la tua organizzazione sarà abbastanza matura.
2. Per che cosa raccogliere fondi: il caso
Certamente una delle domande più frequenti che ti fanno i tuoi donatori è “A cosa serviranno i miei soldi?”. Questo quesito dovrà guidarti nella costruzione dei casi. Il caso è una chiara e convincente dichiarazione di tutte le ragioni per cui bisognerebbe donare alla tua organizzazione. Il caso deve essere rilevante, importante e urgente, ed è la ragione per cui il donatore decide di donare proprio alla tua organizzazione. Chiaramente il caso è strettamente legato alla causa, che in sé racchiude quindi tanti casi.
Insomma, il caso racconta un problema da risolvere e chiama all’azione il donatore, creando un legame tra lui e il beneficiario delle donazioni.
Il Modello E.R.O.I. è la tua guida per costruire i casi della tua organizzazione. All’interno di una matrice, che si sviluppa su un asse che rappresenta il tempo – presente e futuro – e su uno che rappresenta i valori – positivi e negativi, ci sono 4 categorie principali di casi: Emergenza, Rischio, Opportunità e Investimento. Ciascuna di queste riflette una fase diversa del coinvolgimento emotivo e razionale del donatore con un’organizzazione.
Questo strumento è preziosissimo per costruire i casi della tua organizzazioni comprendendo dove si trova il donatore in un dato momento, per capire se è il momento giusto per passare ad un livello successivo. Il tuo donatore è pronto per un coinvolgimento più razionale o ha bisogno di tanta dose di emozioni? Potrai sollecitare nella maniera più opportuna a seconda di dove credi che sia posizionato.
• Emergenza: è la situazione che porta in sé più carico emotivo. E’ qualcosa di fortemente negativo che accade nell’immediato. Rappresenta il momento critico in cui si verificano eventi o situazioni che richiedono una risposta immediata. La necessità è più acuta e l’urgenza di agire è palpabile. Il caso di emergenza è ampio e adatto un po’ a tutti i pubblici, compreso internet.
Usa casi di emergenza per trovare le nuove donatrici e i nuovi donatori, per coinvolgere qualcuno che non è ancora un tuo sostenitore: dovrai essere veloce e appassionante. Durante un’Emergenza, puoi sfruttare l’urgenza e l’emozione del momento per sollecitare donazioni immediate e vitali per affrontare la crisi.
• Rischio: è qualcosa di negativo che potrebbe capitare domani. Il rischio attiva l’emozione della paura, iniziando ad attivare anche la ragione per cercare una soluzione al problema. Le comunicazioni che funzionano di più sono spesso basate sulla paura, perché si relazionano al futuro che potrebbe venire meno. Devi dimostrare come sarebbe il mondo senza la tua organizzazione. Questo tipo di caso è rivolto alle piccole e medie donazioni, a quelle regolari e ai rinnovi. Con attenzione, potresti usare il concetto di rischio anche per i nuovi donatori. Spesso rispondono al rischio quelle categorie che hanno a cuore i propri cari, i propri figli, i propri nipoti.
Nel caso di situazioni di Rischio, puoi utilizzare la paura e la preoccupazione dei donatori per incoraggiare la prevenzione e la pianificazione a lungo termine.
• Opportunità: sono le cose positive che capitano oggi, in cui ancora una volta c’è un forte impatto emotivo. “Se doni ora, accadrà qualcosa di bello proprio oggi”: i casi di opportunità offrono una finestra di possibilità che può essere sfruttata nell’immediato per ottenere risultati significativamente positivi. È qualcosa di bello che capita subito o non capita più. Le Opportunità permettono di trasformare prospettive positive in azioni concrete: coinvolgi con passione il tuo donatore!
• Investimento: questi casi guardano al futuro, evidenziando l’impatto a lungo termine della donazione. È la situazione con il maggior contenuto razionale, rappresenta qualcosa di positivo che potrà capitare domani. Per descrivere un caso di investimento dovrai raccontare l’impatto che avrà la donazione del tuo sostenitore. Dovrai quindi promuovere la consapevolezza dei benefici a lungo termine che derivano dall’investire nelle cause sostenute dalla tua organizzazione. A questa categoria rispondono bene gli imprenditori e le imprenditrici, perché già abituati a ragionare in termini di investimento. L’Investimento promuove la consapevolezza dei benefici a lungo termine derivanti dal supporto continuo e sostenuto alla tua organizzazione
Utilizza il modello E.R.O.I. come guida per costruire una relazione autentica e duratura con i tuoi sostenitori e sostenitrici, avvicinandoti al loro mondo emotivo e razionale con sensibilità e consapevolezza.
L’uso di questo modello può aiutarti a identificare i casi che rispondano alle esigenze e alle aspettative dei tuoi donatori in diverse fasi della loro relazione con la tua organizzazione.
3. A chi chiedere: i mercati
Stabilita la raccolta e i casi, dovrai decidere i mercati di riferimento per la tua raccolta fondi, ossia chi coinvolgere per la richiesta di sostegno e donazioni. Le categorie sono le seguenti:
• Persone e individui: coinvolgere persone fisiche è chiaramente l’approccio più immediato e diffuso nella raccolta fondi. Possono essere amici, familiari, conoscenti o perfetti estranei che sentono una connessione con la causa della tua organizzazione.
• Fondazioni: tantissime sul suolo italiano, le fondazioni finanziano moltissimi progetti, dalle cause più disparate. Rivolgersi a loro richiede la presentazione di proposte dettagliate che dimostrino chiaramente l’impatto sociale del tuo progetto, la sostenibilità a lungo termine e la trasparenza nella gestione dei fondi. Le fondazioni possono offrire finanziamenti significativi ed è cruciale identificare le fondazioni che allineano i propri obiettivi con la causa della tua organizzazione.
• Enti pubblici: amministrazioni locali, regionali e nazionali, offrono spesso sovvenzioni, finanziamenti e convenzioni per progetti che promuovono il benessere pubblico. Questi enti possono essere una fonte sostanziale per tanti progetti del Terzo Settore, ma richiedono una conoscenza approfondita delle procedure burocratiche e dei requisiti normativi. Dovrai quindi presentare domande ben strutturate e conformi alle linee guida specifiche dettate dagli enti pubblici.
• Aziende: le imprese possono sostenere la tua causa attraverso molteplici modalità di sostegno – contributi diretti, partnership, cause related marketing, corporate membership, sponsorizzazioni, volontariato aziendale e tanto altro. Le aziende oggi più che mai sono sensibili all CSR (Corporate Social Responsability) e intendono impegnarsi per moltissime cause: dovrai identificare le aziende i cui valori e obiettivi si allineano con la tua organizzazione, presentando proposte che mostrino chiaramente i benefici reciproci della collaborazione.
Nella valutazione dei mercati, la tua bussola di riferimento sarà ancora una volta il modello E.R.O.I., che come hai visto prevede determinati casi per ciascun target a cui rivolgerti.
4. Come cominciare: strumenti e veicoli
A questo punto, dovresti aver imbastito una serie di obiettivi e ora non ti resta che scegliere come attivare la tua strategia e come muoverti in modo incisivo, tramite veicoli e strumenti specifici.
Il veicolo è il modo in cui chiedi una donazione e dipende da chi è il tuo donatore
- richiesta personale (one to one), per i grandi donatori;
- richiesta personalizzata (one to few) per i medi donatori;
- richiesta impersonale (one to many) per i nuovi donatori.
Ogni veicolo prevede alcuni strumenti che potrai sfruttare per comunicare con i donatori::
• La carta: sempre funzionale e non passa mai di moda, e può essere utilizzato diversamente in base alle categorie di donatori, dal direct mail per piccoli e medi donatori a lettere personalizzate per grandi donatori;
• Il web: consente uno scambio rapido, su larghissima scala e verso svariatissimi pubblici;
• Il telefono: è un approccio caldo, coinvolgente, confidenziale e diretto, che può essere applicato su richieste personalizzate ma anche personali.
• Incontro faccia a faccia: imprescindibile per grandi donazioni prospettate per il futuro, è lo strumento che dà la più alta concretezza (con un margine di successo tra 80-90%)
• Eventi: è una modalità diffusiva, aperta, coinvolgente, altamente esperienziale, che consente di accogliere curiosi e nuovi donatori, ma anche prendersi cura e coccolare grandi donatori e sostenitori.
Il risultato finale
La matematica non è un’opinione e quindi, finora, calcolando quanto detto…
3 raccolte x 4 casi x 4 mercati x 5 strumenti x 3 veicoli = 720 variabili
Hai tantissime possibilità e variabili con cui poter strutturare una strategia ragionata ed efficace. Ricorda che fare raccolta fondi senza un piano non funziona: pianificare significa fare chiarezza nelle variabili, provare ad attuare e approfondire.
Il fundraising è un processo complesso che richiede una strategia ben definita e una pianificazione meticolosa: ecco perchè un piano di raccolta fondi ben strutturato può aiutarti ad organizzare le tue strategie. Con una chiara comprensione delle tipologie di raccolta, della costruzione dei casi e dei mercati a cui rivolgersi, potrai impostare una strategia che massimizzi le donazioni e rafforzi la tua organizzazione. Utilizzando strumenti e veicoli appropriati, potrai coinvolgere i donatori in modo efficace, garantendo il successo delle tue campagne di raccolta fondi. Ricorda, il successo nel fundraising è il risultato di un lavoro costante, pianificato e basato su relazioni autentiche e durature con i tuoi sostenitori!
La strategia nel fundraising è un ciclo continuo:
- Con la pianificazione iniziale stabilisci obiettivi chiari e strategie mirate, creando una base solida di lavoro;
- Durante l’esecuzione, implementi le strategie e i piani messi in pratica, coinvolgendo i donatori e avviando le campagne;
- Con il controllo monitori i progressi e identifichi eventuali deviazioni, permettendo aggiustamenti tempestivi.
- Grazie alla valutazione analizzi i risultati ottenuti rispetto agli obiettivi prefissati, fornendo feedback mirati a migliorare le future campagne.
- Infine, l’analisi approfondita dei dati raccolti guida la tua pianificazione successiva, avviando così un nuovo ciclo di ottimizzazione.
Questo processo iterativo ti garantisce che ogni fase migliori e si adatti continuamente alle esigenze emergenti, massimizzando l’efficacia e il successo delle attività di raccolta fondi.
