Il Post Scriptum (detto anche PS) è più importante di quanto molti fundraiser pensino. In realtà, è una delle prime cose che le persone leggono perché, quando ricevono una lettera, la prima domanda che una persona si pone è: chi mi ha mandato questa lettera? chi mi sta cercando? chi mi vuole dire qualcosa?.
Quindi di solito giri la lettera e vai fino alla fine per vedere chi ti ha scritto la lettera.
Quando poi vedi un PS, è come se ti domandassi “cos’è questo messaggio?”.
Nel PS c’è un po’ di quella curiosità che nasce quando senti qualcuno sussurrare e improvvisamente ti chiedi: “cos’è che mi vuoi dire? Dimmi”. È per questo che pensiamo che le persone guardino il PS per primo, ed è per questo che tu puoi usare questo spazio in modo efficace per fare fundraising.
Siegfried Vogelel era un professore tedesco e ha effettuato dei test di tracciamento oculare e ha scoperto che le persone, nel mailing, guardano il proprio nome e indirizzo sulla parte anteriore della lettera, poi fanno scorrere lo sguardo verso il basso, e se trovano qualcosa che dice “per favore gira” proseguivano fino in fondo alla lettera, alla seconda pagina o all’ultima, e di solito leggevano il PS e poi decidevano di donare o non donare in base a quell’azione.
Quindi il PS è molto importante e se non lo stai usando nelle tue lettere sappi che stai perdendo delle donazioni.
Il PS aiuta le persone a capire se vogliono donare. Li aiuta anche a decidere se vogliono immergersi e leggere tutta la storia. Quindi quello che tu devi volere è che il PS faccia pensare ai potenziali donatori “sì, ci sto, dimmi di più”.
5 esempi su come usare il PS
Devi cercare di creare dei PS brevi, in un paio di frasi devi catturare l’attenzione del lettore. Ecco 5 tecniche differenti spiegate con esempi!
1 - Allora e adesso
PS: Sara ha passato ogni momento della sua vita in agonia fino a quando non ha finalmente trovato il supporto di cui aveva bisogno per gestire la sua condizione. Per favore, invia la tua donazione di 30 euro per aiutare altre tre persone come Sara a liberarsi dal dolore cronico.
Come puoi vedere, abbiamo scritto che prima era così, era in agonia, e ora ha il supporto necessario e si sente meglio.
Hai la possibilità di scegliere anche tra due soluzioni:
- Prima soluzione: tu doni, e solo donando si risolverà il problema o si aiuterà qualcuno.
Seconda soluzione: il problema è stato risolto perché persone come te hanno già fatto questo, ma ci sono altre persone come lei o situazioni simili.
Noterai una piccola differenza nella narrazione che verrebbe riformulata così nella prima soluzione: “Sara sta passando ogni momento della sua vita in agonia finché non riuscirà a trovare il supporto di cui ha bisogno”, e poi dici: “Per favore, invia il tuo dono in modo che possa liberarsi dal dolore cronico”.
Quindi è come se stesse ancora soffrendo e avesse bisogno del tuo aiuto ora e solo se fai la donazione di 30 euro il problema sarà risolto.
2 - E se
Questa seconda metodologia si chiama “e se”. Si tratta di ribaltare la situazione: cosa succede se i beneficiari non ricevono aiuto? Ecco un esempio: “PS: e se l’assistente sociale di Giovanni non fosse stato lì il giorno in cui ha toccato il fondo? Per favore, invia la tua donazione di 30 euro per assicurarti che nessuno si senta solo e dimenticato”.
Questo esempio ti fa davvero fermare e cercare di scoprire cosa è successo a Jason, qual è stato il suo punto più basso e come può il donatore fare la sua parte per assicurarsi che non succeda di nuovo.
Questo PS inoltre non è una domanda a cui si può rispondere con un sì o un no, e nella narrazione non puoi fare domande chiuse altrimenti non c’è un proseguo.
Questo PS parla di una storia da scoprire, dove chi legge vuole sapere cosa è successo, vorrebbe conoscere l’intera storia, magari dunque leggendo tutta la lettera.
3 - Voglio che tu faccia questa cosa
Questo PS è specifico per i fundraiser che includono nel loro mailing un gadget.
Ad esempio: “PS: troverai incluso un magnete con una faccina sorridente per il tuo frigorifero. Spero che ti ricordi dei sorrisi che rendi possibili nei momenti più bui. Per favore, invia la tua donazione di 30 euro per aiutare altri bambini malati come Caleb a trovare gioia e risate”.
Il gadget viene usato come un incentivo per far guardare le persone nel mailing così come il PS può adempiere alla stessa funzione. Il gadget però rischia di non riuscire a raccontare pienamente la storia contenuta nel mailing per cui è necessario accompagnare il mailing con un PS o con un PPS approfondendo quanto vuoi porre all’attenzione del lettore.
Le persone guardano la lettera e tramite il PS cerchi di coinvolgerle di più nel mailng, così magari vanno a cercare il gadget. Per cui puoi pensare di fare un PS sulla donazione, come ti abbiamo riportato negli esempi precedenti, e poi fare PPS riguardante il gadget.
4 - Usa una citazione
Un’area in cui i fundraiser non pensano di usare una citazione è nel PS.
Ecco un esempio di PS con citazione: “PS: Il giorno della laurea, Maria ha detto: ‘Sono la prima della mia famiglia ad andare all’università, sembra troppo bello per essere vero’. Per favore, invia ila tua donazione di 30 euro per sostenere altri studenti come Maria con borse di studio”.
Anche qui stiamo cercando di condividere un pezzo della storia, e tramite la citazione, proviamo a coinvolgere le persone nell’emozione di quel momento e portarle a pensare: “Oh, voglio sapere di più su Maria”.
Molte fundraiser usano le citazioni nel corpo della lettera, magari all’inizio, come un titolo, ma sono perfette anche per concludere la tua lettera, al fine di chiudere il cerchio della storia che hai raccontato nella lettera.
Dovremmo farlo sempre, soprattutto perché abbiamo storie così belle da raccontare e citarle anche in un PS attira il donatore nella storia un po’ di più in modo che potrebbe voler tornare indietro e leggere o rileggere la lettera.
5 - Domande per conversare
Se metti una domanda nel PS cerchi di rendere quel testo conversazionale e le persone empatiche: il lettore sarà invitato a fermarsi e riflettere, a mettersi nei panni di qualcun altro.
Ecco un esempio di una domanda che potresti inserire nel tuo PS:
“P.S. Cosa faresti se dovessi scegliere tra pagare l’affitto e comprare da mangiare? Per favore, invia la tua donazione di 30 euro per portare il tanto necessario sollievo alle famiglie che affrontano questa decisione straziante.”
Stai cercando di suscitare curiosità su questa storia, con questa domanda puoi far riflettere chi legge facendoli relazionare a qualcosa di concreto.
Cosa abbiamo imparato
Il PS è un’area del mailing che non riceve abbastanza attenzione e che invece potrebbe essere il fattore decisivo che spinge i donatori a leggere il resto del mailing.
Grazie a queste 5 tecniche ti renderai conto di quanto sia importante: nel tuo lavoro come fundraiser ricorda che devi sempre ripetere o sintetizzare l’offerta, ovvero ciò che stai chiedendo come donazione, e tutti questi PS che ti abbiamo suggerito lo fanno in modi completamente diversi che speriamo possano esserti di aiuto. (Fonte)
